产销研一体化是一种以客户为中心的理念创新和实践，其本质是以客户为中心，以销售为龙头，将企业的生产、销售、科研等资源有效地结合起来，通过对产品进行准确的市场定位，开发符合市场需求、高技术含量、高附加值的产品，从而增强产品的市场竞争力。

　　随着世界范围内钢铁产品市场竞争的加剧，越来越多的钢铁生产厂家开始尝试和实践产销研一体化的企业运营模式。日本新日铁(现已与住友金属合并为新日铁住金公司)在企业不断发展壮大的过程中，实施了产销研一体化的实践工作，取得了良好的效果。其中，新日铁与三菱重工联合开发的新产品———高应力厚板EH47———就是产销研一体化的成功案例。

　　EH47是板厚50mm、强度为47kg级的船用厚钢板，主要用在超大型集装箱船的舱口围板部位，具有高强度、高韧性的特点，这一产品获得了2006年日本大河内生产奖和日经优秀产品及服务最优奖等多项殊荣。

　　EH47的产销研过程

　　EH47研发的背景

　　EH47的研制始于2001年初，历时6年。2000年11月，在新日铁大分制铁所和三菱重工长崎造船所共同举行的定期技术联络会上，新日铁首次提出了研制EH47的意向。2001年初，这一新产品的开发工作正式启动。新日铁大分制铁所、日铁住金焊接工业公司、新日铁营销部门和三菱重工等共同参与了EH47产销研的整个过程。2006年3月，新产品开发成功，并被三菱重工造船所定购，正式进入市场。

　　EH47产销研部门的确定

　　2001年初，新日铁在全公司范围内选定人员成立了EH47开发小组，开始了这一重大项目的开发工作。参加EH47项目攻关的新日铁各成员涵盖了新日铁的生产、研发和销售部门。

　　EH47产销研一体化的过程

　　在EH47的产品研发、实验阶段，新日铁的生产、销售部门与研发部门密切联系，生产部门依据新产品试制的进程积极配合，调整其他产品的生产时间，及时安排了新产品的试样生产等工作;销售部门将下游用户的要求和建议及时、准确地反映给研发部门，有力地促进了新日铁研发部门与下游用户的合作，促进了新产品研发的进度。

　　第一，高强度、高韧性新钢种材料的研制。

　　EH47项目开发，首先要解决的问题是提高母材的强度和韧性。针对这个问题，开发小组严格控制加热、轧制、冷却等条件，运用TMCP(热机械控制工艺)，进一步细化晶粒，增加了母材的黏结度。在实验过程中发现，船体使用的钢板厚度超过50mm时，接头焊接热量要求很高，加大了钢材的负荷量，热影响部位的韧性降低。于是，开发小组应用新日铁独有的HTUFF技术(热影响区细晶粒高韧性化技术)，活用氧化物特性，抑制热影响区的晶粒粗大化，成功地解决了这一问题。经过大约1年的不断实验，修订了韧性的目标值，最终研制出高强度、高韧性的新金属材料。

　　第二，提高接头部位韧性焊接材料的研制。

　　确立了母材的强度和韧性之后，接下来就是开发新的焊接材料和焊接技术，经开发小组研究决定，应用能够提高焊接作业效率的“两电极VEGA焊接法”(三菱重工、新日铁、日铁住金焊接工业公司共同开发的焊接技术)。这种方法应用两个电极，将焊接速度提高了1倍，但是在长时间的高温状态下进行接头部位焊接，会导致焊接金属的晶粒长大，出现钢铁材料韧性降低的现象。为解决上述问题，开发小组对材料成分重新分析后，提出对金属材料的硬度进行微调，既要保证焊接金属的硬度在合适的范围内，又要保持一定的韧性。开发小组经过大约1年的实验，试用了多种焊接材料，最终开发出硬度匹配、韧性良好的焊接材料。

　　第三，钢材抗裂性能的提高。

　　在承受外力的情况下，金属焊接部位的强度和韧性会受到挑战。为了确保钢板在裂纹产生时的安全性能，开发小组应用钢铁研究所的8000t大型结构模拟实验机，进行了提高钢材抗裂性能的实验。在实验过程中，把经过焊接的长7m、重达20t的厚钢板(实验体)切出缺口，加上张力，在缺口部位用楔铁进行打击，观察裂纹传播情况。开发小组把由大分制铁所生产的钢板运到钢铁研究所，按上夹具，装进大型实验机，做了大量的实验准备工作。一次实验大概需要两个月的时间，为确保实验的顺利进行，开发小组制定了严格的实验进度管理制度。为了保证实验环境与使用环境的充分相似，还采取了利用液体氮进行温度控制等措施。

　　2004年4月，第一个实验体完成，进行了第一次实验，完成了世界首次板厚50mm以上的钢板大型结构模拟实验，发现焊接部位裂纹没有传播到母材。但是，在缺口被击打后，破裂声音响起时，裂纹在向焊接部位传递的瞬间断裂。开发小组经过分析，在结构设计上下功夫，同时改变实验条件，终于在第14次实验中成功解决了这一难题，确认了EH47的抗裂性能。

　　第四，EH47的应用实验。

　　2005年3月，开发小组将研制出的EH47用在了下游用户———三菱重工———的集装箱船上，同时进行了实际板厚(50mm)和结构设计相结合的实际实验，证明了EH47适用于集装箱船。同年6月，EH47的开发工作胜利结束。在EH47的钢材开发、焊接材料开发、结构设计的过程中，新日铁和三菱重工建立了周密的合作机制，共同解决了晶粒细化、新焊接材料开发、焊接工艺改进等多个难题。在新日铁进行钢材开发的同时，三菱重工进行着船体结构设计、合理的板厚尺寸及钢材配置等的研究。

　　2005年3月，新日铁开发小组决定将EH47实际应用后，三菱重工提供了船舶设计的相关数据。在大型模拟实验机上，按照这些数据制成实验体，进行了实验，双方共同确认了安全性能。

　　第五，EH47的工业生产及应用。

　　新日铁的大分制铁所自1995年以来，大量生产40kg级高强度船用中厚板，积累了多年船用中厚板生产经验。在EH47开发成功后，承担了EH47的生产任务。EH47的生产对热轧、冷轧、冷却温度控制要求严格且生产时间长。如何在保证EH47产量的同时，又不影响厚板厂的生产率，成为大分制铁所面临的新课题。大分制铁所从生产线的加热时间、轧制方法等方面着手，建立了合理的生产管理制度，成功地解决了上述问题。

　　第六，EH47营销工作的开展。

　　2006年3月，新日铁收到了三菱重工长崎造船所EH47的第一份订单，EH47正式进入市场。船用厚板是根据各个船舶的设计分别定做的，对交货时间的要求很严格。EH47生产难度较大，轧机生产负荷大，所以新日铁营销部门调整了其他钢材品种的交货期，以便能够高效地满足EH47的订单要求。

　　为了扩大EH47的销售量，新日铁营销部门针对世界造船业的主要市场日本、韩国、中国进行了市场调研，积极同各国船舶协会进行联系，开展各种宣传促销活动，让市场充分认识EH47，想方设法使用户认同EH47，认为其不仅可以满足船舶安全性能和船舶轻量化的双重需求，还能够实现燃料费用降低等产品附加值。

　　2006年，新日铁开始向三菱重工长崎造船厂供货，用户对EH47满意度很高，其他造船厂也陆续跟随采用，其市场份额逐步扩大。随着EH47订单量的增加，新日铁生产部门迅速做出响应，调整生产计划，加大对该产品的生产量。2007年7月，新日铁决定投资200亿日元对大分厂的中厚板生产线进行30年来的首次大规模改造，将年产能由220万吨扩大到280万吨，同时大幅提高了EH47等高级产品的比例。2009财年这一规划得到了实现。

　　新日铁产销研一体化运作的特点

　　从EH47产销研一体化的运作过程中，可以看出新日铁通过研发、生产、销售部门的紧密合作，不但实现了企业的技术创新，而且最终实现了新产品的利润最大化，增强了新日铁中厚板在日本国内及海外市场的竞争力。其特点具体表现在以下几个方面：

　　一是研发部门与生产、销售部门紧密联系，实现新产品开发价值。

　　在产销研一体化的运作过程中，新日铁研发部门与生产、销售部门紧密联系，将新产品的开发与生产、销售及产品终端用户有效地结合起来，共同实现了新产品开发的价值。新日铁研发部门在新日铁有着比较重要的地位，属于集团公司的二级单位，在经营与生产之间的环节发挥作用，这种研发定位为新日铁实行产销研一体化的运作模式奠定了基础。

　　在新产品开发工作中，研发部门做到了有的放矢，通过与下游用户三菱重工的定期技术交流会，明确了研发重点，降低了研发风险，同时为之后销售部门工作的开展奠定了基础;在新产品开发过程中，新日铁研发部门和生产部门各自发挥了在专业技术方面的优势，有效地缩短了从研发到量产的时间，提高了研发效率，同时也促进了新日铁在厚板方面的技术进步。

　　二是生产部门为新产品研发和销售提供保障。

　　在产销研一体化的运作过程中，新日铁生产部门积极配合研发、销售部门的要求，适时调整生产计划，保证了产品研发、试制、试生产、批量生产的顺利进行，促进了新产品的顺利研发和销售。

　　三是销售部门发挥市场链接作用，促进研发成果转化和新产品市场化。

　　在产销研一体化的运作过程中，新日铁销售部门向研发部门提供了紧贴市场需求的研发思路和研发方向，提高了研发成果的转化率和新产品的生存周期。同时，销售部门还发挥了市场链接作用，有效地联结了生产和销售、销售和研发、研发和生产之间的关系，保证了新产品的顺利输出，确保了新产品向利润的最终转化，为增强新日铁中厚板的市场竞争力作出了贡献。

　　结语

　　新日铁中厚板产销研一体化的运作实践，实现了研发与生产和市场的对接，有效促进了新日铁中厚板的产品升级和技术进步，并最终适时响应了客户的需求，确保了新产品向利润的转化。认真分析新日铁中厚板产销研一体化运作的过程，对我国钢铁企业充分利用产销研一体化平台、增强产品链各环节衔接、增强产品市场竞争力等产供销一体化工作的实践具有一定的借鉴意义。